تبلیغات
راز بهتر زیستن و بهتر زندگی کردن - روش درست تخفیف دادن به مشتریان
راز بهتر زیستن و بهتر زندگی کردن
بیا لبخند بزنیم بدون انتظار هیچ پاسخی از دنیا . . .

بازدید : مرتبه
تاریخ : پنجشنبه 28 فروردین 1393


تجارت و درآمد |  روش درست تخفیف دادن به مشتریان روش موثری برای تخفیف دادن وجود دارد ولی قبل از آنکه به آن برسیم اجازه دهید نگاهی بیندازیم به اینکه چرا تخفیف دادن در موقع فروش جواب نمی دهد.   

دوست جفری جیمز (نویسنده مطلب) به او شکایت می کرد که: «6 مشتری آخرم من را دور زدند. از من همه گونه تسهیلات و تخفیفات را درخواست کردند و رفتند دور بزنند ولی سپس نظرشان در مورد خرید عوض شد.»

او به وضوح از جفری راهنمایی می خواست. جفری از او پرسید که آیا پس از آن روش فروشش را عوض کرده است یا خیر؟ و وی جواب داد: «خب این گیج کننده ترین بخش مساله است! برای جلوگیری از این رفت و آمدها من به آن ها پیشنهاد تخفیف در صورت خرید در همان لحظه را دادم ولی….»

روشی که دوست جفری در حال تخفیف دادن بود به جای آسان تر کردن شرایط برای تصمیم گیری مشتریان در جهت خرید از او، شرایط را برایشان سخت تر می کرد.



وقتی شما برای تمام کردن معامله ای که پیش از آن نیز در حال انجام بود تخفیفی در نظر می گیرید، این حرکت اعتبار شما را زیر سؤال برده و شما را نیازمند تحمیل خود به مشتری نشان می دهد.

مثلاً اگر فرض کنید که شما بگویید: «قیمت من معمولا 1000 دلار است ولی اگر همین امروز شما خرید کنید می توانید 900 دلار بپردازید.». این جمله دو نکته را به مشتری شما می رساند:

1- قیمت واقعی شما همان 900 دلار است ولی شما می خواهید 100 دلار اضافه تر از مشتری بگیرید. پس شما قابل اعتماد نیستید.

2- شما می خواهید تصمیم گیری مشتری در برنامه زمانبندی «شما» قرار بگیرد و نه در برنامه زمانبندی «مشتری». پس شما می خواهید خود را تحمیل کنید.

مشتریان برای خرید از کسی که به او اعتماد نداشته باشند ابا دارند پس مشتری در این مورد علیرغم پیشنهاد مناسب شما در تصمیم گیری شک می کند.

و نکته حتی مهم تر اینکه همانطور که احتمالاً به یاد دارید در فیزیک قانونی وجود دارد تحت عنوان قانون نیوتن. هر عملی با عکس العملی به همان اندازه ولی در جهت مخالف همراه خواهد بود. این قانون در فروش کاملاً مصداق دارد. هر چقدر که بیش تر هل بدهید کمتر احتمال دارد که مشتری از شما بخرد.

برای پیشگیری از اضافه شدن مشکلات مشتری تخفیف ها باید قبل از شروع فرآیند به مشتریان اعلام شود. شما می توانید این کار را یا با تبلیغات روی تخفیف قبل از زمان اصلی انجام دهید یا در شروع مکالمه چیزی بگویید که سر مشتری به سمت شما برگردد مثل این:

  • قبل از آنکه در مورد نیازهای شما صحبت کنیم خواستم بدانید که ما تا آخر این هفته 10 درصد تخفیف خواهیم داشت.

یا

  • قبل از آنکه در مورد خواسته شما صحبت کنیم می خواهم بدانید که قیمتهای ما هفته آینده 10 درصد افزایش خواهد یافت.

بیش از ساختن حس عدم اعتماد، یک جمله آنی و سریع نشان می دهد که شما قلبا به علایق اصلی مشتری اهمیت می دهید. این جمله همچنین تخفیف دادن را به عنوان شرایط خاصی از بیزینس که از مسیر فرآیند تصمیم گیری مشتری کاملاً جدا است قرار می دهد.

مشتری حالا از شما متشکر خواهد شد که با او معامله ای خوب انجام داده اید و آزادانه می تواند آن تخفیف را نیز وارد فرآیند خرید خودش کند بدون آنکه احساس کند مجبور شده است کاری را همین الان انجام دهد.




طبقه بندی: تجارت و درآمد، 
ارسال توسط علی حریرساز
آرشیو مطالب
نظر سنجی
آیا شما مطالب روانشناسی را در زندگی خود به کار میبرید؟






صفحات جانبی
پیوند های روزانه
امکانات جانبی